Интервью Гая Хэддлтона, генерального директора и одного из основателей Adaytum Software

Июнь 2001
Интернет-проект газеты Коммерсант и компании Accenture www.ione.ru

Сколько компаний не уложилось в финансовые прогнозы за последний квартал, а за последние два квартала? Сколько финансовых директоров (CFO) лишилось работы из-за этих просчетов? В Америке таких несчетное количество. Всем им не хватило понимания того, куда движется их бизнес, не хватило прогнозов и оценок с разных уровней предприятия." С такого напора началась наша встреча с гендиректором и одним из основателей фирмы Adaytum Software Гаем Хэддлтоном (Guy Haddleton). Гай сам задавал и тут же отвечал на вопросы, которые возникали у меня по ходу интервью. Из его слов выходило, что созданная его фирмой система бизнес-планирования (EBP) помогла бы многим финансовым директорам американских компаний сохранить свое кресло.

Наша основная команда работает в области финансовых оценок уже почти десятилетие. За это время индустрия сильно изменилась. Если раньше мы выполняли скорее технические функции -- настройку системы сбора финансовой информации, инструментов прогнозирования, то несколько лет назад мы стали самостоятельной компаний, которая предлагает решения под ключ. Эти решения базируются на интернете, и стратегическая ценность внедрения такой системы заключается в том, что руководитель компании -- CEO или CFO -- получает в руки инструмент, позволящий ему заглянуть в будущее своей фирмы.

За счет чего мы обеспечиваем окупаемость системы? Прежде всего за счет планирования финансовых потоков. Сокращение счета в балансе "Счета к получению" дает компаниям феноменальные результаты -- им нет нужды обращаться в банк и увеличивать свой кредитный риск, поскольку в балансе у них наличность есть. Наша задача -- проанализировать и показать, где эта наличность "сидит". Система позволяет решить одну из основных проблем, стоящих сейчас перед всеми компаниями, -- прогнозирование финансовых потоков. Если компания основывает свою деятельность на точном расчете, она не только получает уважение инвесторов, но и может вести более стабильный и доходный бизнес.

Теперь о том, какое место наша система занимает в иерархии информационных систем ERP и CRM. ERP обеспечивает эффективный процессинг операций, эффективное планирование и функционирование бизнеса. Но как бизнес может эффективно функционировать, если менеджмент и сама система не знают, сколько компания получит заказов? В бизнесе ведь то густо, то пусто, то заказов завались, то их нет совсем. Какая уж тут эффективность от ERP? Теперь возьмем модную нынче CRM. Ну и что, скажите, получают компании, купившие такое решение за несколько миллионов долларов? Систему сбора и обработки результатов голосования потребителей за те или иные товары, выпускаемые на рынок. Для финансовых прогнозов смысла в этой системе нет никакого до тех пор, пока настроения потребителей не учтены в планах компании.

Современная компания -- это кладезь информации и комок информационных систем, которые пытаются этими данными управлять. Но какой в них смысл, если они не дают предпринимателям возможности понимать, куда движется бизнес? Кроме того, эти системы не позволяют организовать важнейший для бизнеса источник информации -- прогнозирование линейными менеджерами объемов будущих продаж. Между тем в каждом бизнесе существуют нерегистрируемые и неформализуемые сигналы о рыночных перспективах товаров. Но в системе CRM информация о бесперспективности какого-либо продукта получит отражение не только с опозданием, но и с заметным искажением. Менеджер же по продажам уловит ее гораздо быстрее. Или другой пример -- прогноз по продажам продуктов компании, только что слившейся с другой себе подобной. Ни одна система CRM не сможет измерить отношение к новому товару, появившемуся в результате слияния в ассортименте фирмы. А менеджер, скорее всего, сможет, иначе какой же он менеджер? Где выход, спросите вы? Нужно дать возможность линейным менеджерам реализовывать их прогнозы по продажам. Они должны почувствовать ответственность и более профессионально относиться к своим обязанностям. Остается еще вопрос точности прогнозов. Чтобы ее повысить, прогнозы нужно составлять как можно чаще.

Свою систему мы продаем финансовым департаментам корпораций, но в нее включены и все функции, позволящие реализовывать интеллектуальный потенциал менеджеров по продажам, маркетингу, всех других сотрудников, завязанных на финансовые потоки компании, -- например, менеджеров по закупкам. Если система CRM дает консолидированное понимание потребительских предпочтений, ERP -- единое понимание бизнес-процессов компании, то система EBP (enterprise business planning) обеспечивает консолидированное понимание направления развития бизнеса. Наш подход заключается в том, чтобы обеспечить всесторонний анализ и прогноз ситуации -- чтобы продажи прогнозировались не только "сверху", как это традиционно бывает, но и "снизу". Для этого в системе есть три модуля: модуль для аналитиков, которые строят модели для прогнозирования и оценивают финансовые потоки методами "что-если", модуль сбора первичной информации, устанавливаемый буквально во всех отделах -- сбыт, маркетинг, снабжение, отдел кадров, и, наконец, модуль оценки состояния -- это уже для менеджмента.

Продолжение...